공동 창업자 로우(69세, 오른쪽)와 사위인 유슬튼(45세, 왼쪽)

창업 동기와 준비 과정

로우는 30년간의 변호사 경력을 청산하고 은퇴했다. 은퇴 후엔 평일엔 요가 수업을 듣고, 독서에 빠지기도 했다. 더군다나 아내가 미술관에서 여전히 근무하고 있어 혼자 심심했다. 점차 은퇴 생활에도 싫증이 났다. 매일 집 주위를 어슬렁거리며 지내다, 더는 견딜 수가 없어 뭔가 새로운 것을 시작해야겠다고 결심했다.

당시 35세였던 사위와 죽이 잘 맞았다. 사위는 주류 판매 업소에서 주류 구매와 식당 웨이터로 일하며, 집에서는 와인이나 증류주 등 술을 만드는 취미가 자신과 같은 양조 마니아였다. 사위와 상호 협력할 수 있는 사업 아이디어를 짜내다 증류주 만드는 얘기가 화제가 되었다. 그는 먼저 이 아이디어가 타당성이 있는지 알아보기 위해 코넬 대학의 증류주 만드는 과정에 등록했다. 그리고 만약 사위가 의지가 있어서 같이 해보겠다고 하면, 마음을 합하여 함께 하면 좋은 사업이 되겠다는 생각이 들었다.

사위를 본격적으로 참여시킨 뒤, 두 사람은 증류주 공장에 가서 수습생으로 일하며 장비 조작법 등을 익혔다. 그들은 완전히 이 일에 매료되었다. 2년 동안 증류주 만드는 실험을 통하여 시행착오를 거듭했다. 공장 부지도 찾았다. 제조와 판매에 관련된 인허가 문제도 전직 규제 담당 변호사 경력을 활용하여 해결하였다. 명품 진을 만들기 위한 독특한 제조법도 개발했다. 큰 비용은 공사비였다. 증기, 가스, 수도관을 개량하고 스프링클러 시스템을 설치하고 전기 배선을 개선했다. 총비용은 시설비에 65만 달러, 장비에 40만 달러가 소요되었다.

2여 년의 준비 기간을 거쳐 마이크로 증류주 공장을 2012년에 출범시켰다. 판매는 유슬튼이 일했거나 단골 거래처였던 가게, 술집, 레스토랑을 대상으로 우선 시작했다. 로우와 유슬튼은 바텐더와 가게 주인들에게 시음을 해보게 했다. 또한, 증류소에서 직접 시음하며, 판매까지 할 수 있도록 지방법을 개정했다. 그러자 신규 고객이 늘고, 입소문을 통해 진의 확산을 도왔다. 유슬튼의 외향적인 성격은 시음장에서 좋은 평판을 얻고, 진에 관한 관심을 불러일으키는 데 결정적인 기여를 했다. SNS를 이용하여 마케팅도 강화했다. 토요일 오후엔 시음과 투어를 위해 3시간 동안 공장을 개방한다. 방문객이 제품을 시음하고 구매할 수도 있어 40~50명의 사람이 몰려온다.

2018년에는 워싱턴의 80여 개 주류 상점과 200여 개의 바와 식당, 그리고 델라웨어, 메릴랜드, 버지니아에 있는 점포에 판매할 예정이다. 5,000상자의 진을 생산할 수 있게 공장 가동도 정상 궤도에 들어왔다. 로우는 저축금으로 100만 달러에 가까운 자기 자금을 투자하였으나 꾸준히 회수하고 있다. 2018년엔 90만 달러의 수입이 생겨 수익성도 있다.

성공 요인 : 원활한 소통과 세대 간 역할 분담

로우와 유슬튼은 사업을 함께 시작했다. 로우는 자금 조달과 주류에 관한 인허가 관련 업무를 맡아 창업자금의 조달과 증류소에서 진을 판매하고 시음을 허용하는 법안을 담당했다. 사위 유슬튼은 제품 개발과 영업을 맡았다. 주류 및 레스토랑 업계에서 맺은 인적 네트워크가 사업 초기에 제품 개발과 영업활동에 큰 도움이 되었다. 서로의 역할 분담을 통한 끈끈한 동업 관계가 성공 요인이었다.

로우는 "어떤 것이 잘못되면, 우리는 그것에 대해 맘 편히 얘기하고, 문제를 제기하여 바로 해결한다. 그것이 쌓이도록 내버려 두지 않는다.”라며, 오랜 기간 좋은 관계를 유지한 결과로 두 사람 간의 소통에 아무런 문제가 없었다는 사실을 특히 강조한다. 아울러 “나는 깡마른 작은 늙은이다, 육체적인 일을 많이 할 수 없다. 사위는 젊어서 큰 호스와 상자, 곡식 자루 등을 들 수 있다. 상대적으로 나보다는 육체노동을 많이 하는 편이다.”라며 두 세대 간의 상호 보완적인 역할 분담을 특히 강조한다.

출처: 『NEVER TOO OLD TO GET RICH』, KERRY HANNON