인생 1막을 마치고 2막에 들어서서 구직 중인 신중년들에게서 간혹 듣는 이야기가 있다. "5자가 들어가니 찾는 곳이 없다!"라는 이야기이다. 필자는 "혹시 다른 사람이 일자리/일거리를 먼저 가져간다는 생각은 해보셨나요?"라는 질문을 한다. 나이에 관한 이야기도 좋지만, 그 이전에 '먼저 가져가는 다른 사람들은 어떤 방법을 사용할까?'라는 생각을 해보는 것도 바람직하다. 그들은 남다른 방법을 사용하는데, 어려운 고용상황과 높은 경쟁률 속에서 자신의 차별성을 내세우면서 기업이 새로운 사업진출이나, 내부혁신 문제 등을 고민하는 단계에서부터 능동적으로 접근하기 시작한다. 이 방법론은 공개 채용정보를 보고 입사서류를 내는 일반적이면서도, 차별성 없는 방법론과는 완전히 다른 개념으로서 이름하여 '솔루션 제안(Solution Proposal)'이다.
솔루션 제안이란?
미국에서는 1930년대 대공황과 2차에 걸친 세계대전, 1980년대 몇천 개의 기업 구조조정, 그리고 걸프전 등의 경험을 통해서 대량의 구직자, 실업자들을 위해 많은 구직 기술을 개발 및 발전시켜 나왔다. 그들이 축적한 구직 기술 중에는 '자신의 차별성을 알려라!', '1쪽의 제안서를 작성하라!'라는 이야기가 있다. 이미 1940년대를 전후해서 그런 차별적 기술의 중요성이 강조되었고, 미국에서 재취업 및 전직지원 컨설팅 사업에서 주도적인 역할을 한 버나드홀데인어소시에트사(B.H.A사)를 만든 버나드 홀데인은 "고용주들에게 높은 수익을 창출해줄 수 있는 아이디어나 서비스에 관한 세일즈 프리젠테이션을 작성하라!"라고 말하면서 솔루션 제안을 강조하였다. 어찌보면 우리는 높은 경쟁률 속에서 아직도 입사서류를 제출하고, 면접 연락이 오기를 기다리는 단순한 형태의 구직 기술만을 구사하고 있는지도 모른다.
솔루션 제안 방법론
솔루션 제안은 아직 많은 구직자가 전혀 인식하지 못하거나, 사용하지 않는 기술이다. 이는 기업이 매출증대, 비용 절감, 그리고 효율성 향상을 위한 채용을 고민하는 단계에서 구직자가 선제적으로 기업의 고민을 해결할 수 있는 내용을 제안하는 것인데, 평소 유지하고 있는 인적 네트워킹을 기반으로 하여, 채용이 있을 것 같은 정보를 사전에 획득하는 것으로부터 시작된다.
1. 초기 구인정보 획득
ㅇ 기업은 사업확장이나, 업무혁신, 신상품 개발 등의 업무를 새로이 고려할 때에는 반드시 사업 타당성 등을 고민하는 단계를 거친다. 그 고민은 ‘수익성은 있을까?’,
‘어떻게 하지?’, 그리고 ‘누가 하지?’ 등이다. 그런 고민을 거친 이후에 실행의 결심이 섰을 때는 그 업무를 책임지고 이끌어갈 사람을 찾는다. 구인절차는 사내, 추천,
헤드헌팅사 순으로 이어지는데, 그런 절차를 거쳐도 사람을 찾을 수 없을 때는 일반 구직자들이라면 누구라도 볼 수 있는 구인공고를 낸다.
ㅇ 그러나 구직사이트 등에서 볼 수 있는 일반 구인공고에 이르는 과정에서 대부분 적합자를 찾을 수 있기 때문에 일반 구직자들이 그런 고급정보를 접하기는 어렵다.
따라서 역으로 기업이 고민하는 최초의 시점, 혹은 사람을 찾아야 한다는 생각이 드는 단계에서 먼저 ‘나 있소!’라는 형태의 제안을 해야만 한다. 이 단계의 정보를 획득하기 위해서는 평소에 관련된, 흥미를 느끼는 혹은 잘 할 수 있는 산업 및 직무 분야의 구인정보를 획득할 수 있는 인적 네트워크를 잘 유지해야만 한다.
2. 제안내용의 분석 및 제안서 작성
ㅇ 위 1.항의 정보에 기초하여 제안내용을 구상하기 위해서는 관련 배경 혹은 맥락을 먼저 파악해야만 하는데, 이는 문헌 정보, 미디어 정보, 그리고 인적정보를 통해서 기업의 요구사항을 파악하거나 예상하는 것이다. 이후 자신이 지닌 역량과 연계시켜 제안 여부를 결정한다.
ㅇ 기업의 속성상 혹자를 채용 시의 최우선 고려요소는 ‘수익 향상’이다. 따라서 제안서 작성 내용은 궁극적으로 기업의 수익을 창출할 수 있는 방향으로 작성되어야만 하는데, 아래와 같은 일반적 절차를 예로 들 수 있으며, 상황에 따라 주제나 내용이 달라질 수 있다.
[제안 프로세스]
순서 | 주제 | 주요 내용 |
1 | 요약서 | 제안서 전체의 개념적 요약 |
2 | 제목 | 문서의 성격, 내용에 기초 |
3 | 문제인식 ㅇ 문제의 배경 및 구성요소 ㅇ 문제 진술 | - ㅇ 문제의 특성 및 구성 정보(*표, 그래픽 등 포함) ㅇ 해결하고자 하는 문제의 진술(*제안 핵심요소) |
4 | 솔루션 ㅇ 문제해결 솔루션 ㅇ 솔루션 세부사항 | - ㅇ 특이한 해결방법들. 과업, 수단 및 절차의 요약 ㅇ 솔루션별 세부적인 과업 및 사용수단 |
5 | 추진일정 | 순서에 따른 개략적 시간표(*표, 그래픽 등) |
6 | 제안자 보유 전문역량 | 제안자의 경력과 전문성 |
7 | 결언 | 제안자의 캐치프레이즈 및 해결 의지 |
3. 제안 미팅 및 협상
ㅇ 제안서 작성 이후 제안 미팅을 하기 위한 방법론은 다른 이의 추천을 받아서 채용 권한자들을 만나는 ‘추천 네트워킹’과 추천을 해줄 만한 사람이 없을 때 직접 연락하는
'직접 네트워킹'이 있다.
ㅇ 대체로 동종산업일 경우에는 자신의 인적 네트워크 내에서 추천자를 찾을 수 있으나, 다른 산업일 경우에는 만나고 하는 자의 회사 전화번호나 이메일 등을 통해서
접촉하는데, 요즘은 SNS상에서 접촉점을 찾을 수 있는 경우도 많다.
ㅇ 이런 제안 미팅은 입사서류를 인사부서 등에 제출하는 전통적, 일반적인 행위와 완전히 다른 방법인데, 제안하는 내용의 책임부서장 혹은 그 이상의 대표자를 만나는
것이다.
기업은 수익을 지향한다는 사실을 명심하자!
기업의 경우는 공공과 달리 수익을 지향한다는 사실을 명심해야만 하는데, 이는 국가기관에서 배정된 예산을 효율적으로 사용하는 경우와 다르다. 기업의 경우는 사업을 안정된 상태로 지속하거나 확대하면서 수익을 남겨야 하는 존재의 기본가치를 지니고 있다.
따라서 자신이 제공할 수 있는 것이 무엇인가? 이전에 내가 근무하던 기업에서 수익을 남겨준 사실은 어떤 것이 있는가? 제안내용이 기업에 적합한가? 등 여러 가지 요소를 고려해서, 기업의 고민을 해결해줄 방안을 제시해보자. 질적인 일자리는 '솔루션 제안'과 함께 하는데, 제안만이 그런 자리를 경쟁 없이 차지할 수 있는 차별적 방법론이다.
